渠道模式的选择需平衡 “覆盖效率” 与 “服务能力”，单一渠道难以适配复杂市场需求。直销模式适合高、定制化产品，如大型成套设备，可通过厂家直接对接实现需求精准匹配；代理经销模式则适用于标准化产品，能借助渠道商的本地化资源快速渗透区域市场。混合渠道更具灵活性，某电气企业对核心大客户采用直销，保障深度服务；对中小客户通过区域经销商覆盖，提升市场占有率。渠道管理的关键是 “协同”，需明确厂家与渠道商的权责，如厂家提供技术培训与广告支持，渠道商负责本地化售后，形成共同体。

价格策略应基于 “定价” 而非 “成本加成”，需与客户的综合收益相挂钩。工业品价格并非孤立数字，而是与质量、技术、服务等要素绑定的综合方案，某环保设备企业初期按 “设备成本 + 利润” 定价，客户接受度低；调整为 “环保达标解决方案” 后，通过测算 “排污罚款减免 + 能耗降低” 的客户收益，即便客单价提升 20%，订单量仍增长 45%。价格谈判中需突出 “差异”，如对比竞品的维护成本、使用寿命，让客户理解价格背后的长期回报，而非陷入单纯的低价竞争。

数字化转型正重构工业品营销链路，打破 “线下依赖” 的传统局限。线上渠道不再只是信息展示窗口，而是实现 “精准触达 — 需求挖掘 — 线索转化” 的核心阵地：通过行业垂直平台发布技术，在抖音、号推送设备运维短，用企业的智能捕捉潜在需求。三一重工通过 “智能建造” 场景词布局线上内容，生成《氢能矿卡成本分析》等精准素材，量提升 140%。数字化的核心是 “效率提升”，如用 AI 工具自动筛选高意向线索，用线上会议替代部分线下拜访，让营销资源聚焦高环节。

服务体系的深度决定客户忠诚度，从 “售后维修” 到 “全生命周期服务” 是必然升级。工业品的使用周期长，客户更长期可靠性，某机床企业构建 “售前检测 — 售中安装 — 售后运维 — 升级改造” 的全流程服务：售前上门勘测生产场景，定制设备参数；售中提供操作培训；售后通过 IoT 技术实现设备故障预警，定期上门保养；后期提供设备升级方案，延长周期。增值服务能形成差异化，如为客户提供 “生产效率优化”，让服务从 “被动响应” 变为 “主动赋能”。