总裁培训讲师张学宁老师课程行不行

大宗商品的营销，从来不是简单的“卖东西”，它是一场穿越周期、博弈人性、重构信任的长期战争。战争的阶段是识别战场。大宗商品不同于消费品，价格透明、波动剧烈、同质化高，客户决策链长，且往往受政策、天气、地缘政治等不可控因素影响。因此，营销的步是建立对“市场边界”的精准感知：谁在用、用多少、什么时候用、以什么价格用、替代品是谁、运输半径多长、库存周期多久、金融杠杆多高。这些问题的答案不是静态的，它们随着港口库存、船期预报、美元指数、港口贴水、基差结构、月间价差、区域价差而实时变化。一个优秀的大宗商品营销组织，必须像对冲基金一样，把市场拆分成无数可交易的微结构，再用数据、模型、实地调研和人际网络去填充每一个缝隙。

第二阶段是定义。在高度同质化的市场里，“更好”没有意义，“不同”才有意义。所谓不同，不是产品本身的不同，而是嵌入服务、金融、物流、信息后，呈现给客户的综合解决方案不同。比如，同样是一船铁矿石，可以在掉期市场帮你锁定利润，可以在港口帮你做混矿配矿，可以在钢厂炉料结构里帮你降低铝含量，可以在信用证端帮你做背对背融资。大宗商品营销的本质，是把“货”变成“方案”，把“价格”变成“”，把“交易”变成“关系”。要做到这一点，营销人员必须成为客户生产函数的一部分，比客户更懂他的成本结构、更懂他的痛点、更懂他的绩效考核方式。只有这样，才能在价格暴跌时，客户依然愿意为你支付溢价；在价格暴涨时，客户依然愿意把长单锁给你。

第三阶段是建立信用。大宗商品交易金额大、履约周期长、违约成本高，信用是交易的基础设施。在传统贸易时代，信用靠“喝酒、吃饭、称兄道弟”建立，但在数字化时代，信用必须靠数据沉淀。每一笔成交、每一次质检、每一船到港、每一票付款，都是信用资产的累积。真正领先的营销组织，会把这些碎片化的行为数据化，再用区块链、物联网、电子仓单等技术固化，最终形成一条可追溯、可验证、可定价的信用链。信用链一旦形成，就可以脱离主体信用，实现“货物流、资金流、单据流”的分离，大幅降低交易成本，提高效率。未来大宗商品行业的竞争，不是对，而是信用链对信用链。

第四阶段是设计激励。大宗商品营销团队的管理，是所有行业里最难的。销售周期长，动辄半年；价格剧烈波动，今天赚一个亿，明天可能亏两个亿；客户集中度高，一个钢厂可能占你30%的销量；区域跨度大，从巴西矿山到江苏港口，时差、语言、文化、法律环境完全不同。因此，激励机制必须兼顾短期与长期、个人与团队、利润与风险、规模与质量。秀的企业会把销售利润拆成三块：基差利润（靠研究）、渠道利润（靠关系）、服务利润（靠方案），每一块对应不同的考核权重和风控阈值。同时，会把个人激励与客户满意度、客户渗透率、客户钱包份额挂钩，避免“一锤子买卖”。更重要的是，会把前端销售与中台风控、后台物流、金融、IT打通，让每一个人都能到整个链条的效率提升。